Rafiki yangu mpendwa,

Kuna vitu vitatu ambavyo nimekuwa nasisitiza kila anayetaka kufanikiwa sana ajifunze na kubobea. Haijalishi unafanya kazi au biashara ya aina gani, ukijifunza na kubobea vitu hivi vitatu, lazima utafanikiwa sana.

Vitu hivyo vitatu ni KUUZA, KUONGEA NA KUANDIKA.

Kila mtu sasa ni muuzaji, kila mmoja wetu kuna kitu ambacho anauza kwa wengine. Inaweza kuwa bidhaa au huduma au hata ushawishi fulani unaotaka kuwa nao kwa wengine, yote hiyo ni kuuza.

Zipo njia mbili kuu za kuwashawishi watu ili wanunue unachouza, maneno na maandishi. Hivyo unapojifunza jinsi ya kuongea vizuri na kwa ushawishi na unapojifunza jinsi ya kuandika kwa ufasaha na ushawishi, kazi yako ya mauzo inakuwa rahisi sana.

Leo tunakwenda kujifunza maeneo matatu ya kuzingatia ili kuweza kuwa na ushawishi na kuuza sana.

new abc of selling

Japokuwa kila mmoja wetu yupo kwenye mauzo, watu wamekuwa hawakai chini na kujifunza njia bora za kuuza kile wanachouza. Badala yake wamekuwa wanafanya kwa mazoea. Ile dhana kwamba kama una kitu basi wenye uhitaji watakuja. Njia hiyo ilifanya kazi zamani ambapo hakukuwa na usumbufu mkubwa. Lakini kwa zama hizi haifanyi kazi, kwanza ushindani ni mkubwa na pili watu wamevurugwa.

Hivyo ili watu wajue kwamba upo na waje kununua kile unachouza, unapaswa kuwa na mbinu bora za ushawishi. Hapa tunakwenda kujifunza maeneo matatu ya kuzingatia ili kutengeneza ushawishi mkubwa kwa wengine na kuweza kuuza zaidi.

Mbinu za zamani za mauzo zilikuwa ni kuwalazimisha watu kununua, kuwasukuma mpaka kuhakikisha wamenunua. Mbinu hizo zilifanya kazi kwa sababu watu hawakuwa na machaguo mengi na hawakuwa na taarifa za kutosha. Lakini zama tunazoishi sasa, huwezi kumlazimisha mtu kununua, kwa sababu kwanza ana machaguo mengi na pili ana taarifa nyingi. Kabla mtu hajaja kwako kununua unachouza, jua kabisa ameshakusanya taarifa za kutosha mtandaoni na kwingineko.

Kama utategemea mbinu ya kulazimisha, mteja mwenye taarifa nyingi kuliko hata wewe na mwenye uwezo wa kuchagua anunue wapi, kamwe hatonunua kwako.

Unapaswa kubadili mbinu zako za mauzo, na badala ya kutumia kulazimisha, unapaswa kutumia urafiki kuwashawishi wateja kununua. Wateja wanashawishika kununua pale wanapoamini wewe ni rafiki yao, kwamba upo upande wao, kwamba unawataka wanunue unachouza kwa sababu unaamini kinakwenda kuyafanya maisha yao kuwa bora zaidi.

Daniel H. Pink  katika kitabu chake kinachoitwa To Sell Is Human: The Surprising Truth About Moving Others anatushirikisha mambo matatu muhimu ya kuzingatia ili kutengeneza mahusiano bora na wateja wako na kuweza kuwashawishi kununua kile unachouza.

Mambo hayo ni kama ifuatavyo;

MOJA; WAJUE VIZURI WATEJA WAKO.

Kitu cha kwanza muhimu kuzingatia ili uwe na ushawishi na kuuza zaidi ni kuwajua vizuri wateja wako. Katika kuwajua vizuri wateja wako, fikra, mtazamo na hatua unazochukua, zote zinalenga kuyafanya maisha yao kuwa bora zaidi, kwa sababu unajua ni nini hasa wanachotaka wanapokuja kununua kwako.

Katika kuwajua vizuri wateja wako na kujenga ushawishi mkubwa, kuna mambo matatu ya kufanyia kazi.

  1. Ongeza nguvu zako kwa kuzipunguza. Anza mahusiano yako na mteja kwa kuwa upande wa chini na mteja kuwa upande wa juu. Hii inakupa wewe nafasi ya kumwelewa vizuri mteja wako na hapo kuweza kumshawishi vizuri. Lakini ukianza kwa kuona wewe upo juu na mteja yupo chini, hutajifunza kuhusu yeye na utashindwa kumshawishi.
  2. Tumia akili na moyo wako. Ukitaka kuwashawishi wateja wako, usiongee na akili zao pekee, ongea na mioyo yao pia. Gusa hisia zao, kwa sababu watu hufanya maamuzi ya kununua kwa hisia na kisha kuhalalisha kwa fikra. Usiwape fikra pekee, wape na hisia pia.
  3. Iga matendo ya mteja wako, lakini kwa uangalifu. Watu huwa wanashawishika kuchukua hatua pale wanapoamini kwamba mtu anayewashawishi kuchukua hatua yuko upande wao. Na njia bora ya kuwafanya watu waamini hivyo ni kuiga matendo yao. Unapokuwa na mteja, jaribu kuiga kile anachofanya, kama mteja amekunja mikono na wewe kunja mikono. Kama anaongea kwa sauti ya chini na wewe ongea kwa sauti ya chini. Kama anajigusa usoni na wewe fanya hivyo. Kuwa makini sana unavyofanya hivyo, kwa kuhakikisha mteja haoni kwamba unamuiga, yaani aone ni kama watu mnaoendana tu, na hilo litamshawishi kuchukua hatua.

Zingatia mambo hayo matatu yanayokufanya umwelewe zaidi mteja wako na yeye atashawishika na kununua kwako.

MBILI; JIJUE VIZURI WEWE MWENYEWE.

Kikwazo kikubwa kwenye mauzo huwa kinaanzia kwa muuzaji mwenyewe, tena kwenye fikra na mtazamo ambao mtu anakuwa nao. Kazi ya kuuza siyo kazi rahisi, utakutana na wateja wagumu, wateja wanaokujibu vibaya, wanaokataa na kukukatisha tamaa. Ili uweze kuvuka ugumu huu, lazima ujijue wewe mwenyewe vizuri.

Katika kujijua wewe mwenyewe vizuri na kuvuka changamoto za uuzaji, kuna hatua tatu za kuchukua kabla, wakati na baada ya kukutana na mteja kwa ajili ya mauzo.

KABLA YA MAUZO; KUJIULIZA MASWALI CHANYA.

Wauzaji wamekuwa wanashawishiwa kujiambia kauli chanya kabla ya kufanya mauzo. Hii inaongeza kujiamini na hamasa pale mtu anapokutana na mteja. Lakini tafiti zinaonesha kujiuliza maswali chanya kuna nguvu zaidi kuliko kujiambia kauli chanya. Unapojiambia kauli chanya akili yako inaishia hapo, lakini unapojiuliza maswali chanya, akili yako inaendelea kufikiri na kuja na majibu, hivyo hili linakupa hamasa ya kukutana na mteja, unakuwa na sababu sahihi na kuweza kujibu maswali yake.

WAKATI WA MAUZO; UWIANO CHANYA.

Hisia hasi na chanya huwa zinaingia kwenye akili zetu muda wote. Unapokutana na kitu kizuri unapata hisia chanya. Na unapokutana na kitu kibaya unapata hisia hasi. Ili kuweza kuwa na ushawishi na kuuza zaidi unapaswa kuwa na uwiano chanya ambao ni sahihi. Tafiti zinaonesha uwiano chanya sahihi ni 3 kwa 1, yaani kwa kila hisia moja hasi unayokuwa nayo, unapaswa kua na hisia chanya tatu. Chini ya hapo hutaweza kuwashawishi watu, na pia kama utakuwa na hisia chanya pekee na huna hasi hata moja, utakuwa kama unajilisha upepo. Tengeneza uwiano sahihi na utaweza kuwa na ushawishi mkubwa kwa wengine.

BAADA YA MAUZO; MAELEZO UNAYOJIPA.

Kitu kibaya sana ambacho huwa kinatokea baada ya mauzo ni pale ambapo muuzaji anakuwa ameshindwa kumshawishi mteja kununua, na hapo anaanza kujipa maelezo ambayo ni hasi. Wengi huchukulia kwamba hawana tena ushawishi, wateja wote hawafai tena na wateja wamewakataa wao. Maelezo haya yanakatisha tamaa na kumzuia mtu kuwa na ushawishi. Unapaswa kutengeneza maelezo mapya pale unaposhindwa kuuza, kwa kuchukulia kwamba hilo limetokea kwa mteja mmoja pekee, na kwamba ushawishi wako hauna shida ni mteja huyo tu hajakuelewa na muhimu zaidi, mteja hajakukataa wewe bali amekataa kile unachouza. Kwa kujipa maelezo ya aina hii, utabaki kuwa na hamasa ambayo itaweza kuwashawishi wale sahihi unaokutana nao.

TATU; WAFANYE WATEJA WAELEWE VIZURI KILE UNACHOUZA.

Hapa tunakutana na kitu kingine kinachotofautisha uuzaji wa zamani na uuzaji wa sasa. Uuzaji wa zamani ulikuwa ni kutatua matatizo ya wateja. Kwa sababu wateja walikuwa na matatizo lakini hawajui suluhisho, hivyo kazi ya muuzaji ilikuwa kuuza suluhisho. Lakini kwa sasa mambo yamebadilika, wateja wanajua vizuri matatizo yao na hata suluhisho la matatizo hayo, hivyo hawahitaji sana mtu wa kuwauzia suluhisho, wanaweza kulitafuta wenyewe.

Uuzaji wa zama hizi unabadilika kutoka kwenye kuuza suluhisho kwenda kwenye kuuza matatizo. Utaweza kuuza zaidi zama hizi kama utawasaidia wateja kuona tatizo ambalo hawajui kama wanalo, kisha kuwapa suluhisho ambalo linayafanya maisha yao kuwa bora zaidi.

Katika zama tunazoishi sasa ambapo kuna mafuriko ya taarifa, muuzaji anayeweza kuchakata taarifa hizo vizuri kwa namna ambayo inakuwa rahisi kwa mteja kufanya maamuzi sahihi kwake ndiye anayeuza zaidi. Hivyo wajibu wako mkubwa ni kumfanya mteja aelewe vizuri kile unachouza, kwa kumsaidia kuliona tatizo alilonalo na jinsi ambavyo unachouza kinaweza kulitatua.

Kuna sura tano za kumwezesha mteja kuelewa kile unachouza na kumshawishi kuchukua hatua ya kununua.

  1. Sura ya uchache. Kadiri machaguo yanavyokuwa mengi, ndivyo mteja anavyokwama kuchukua hatua. Weka machaguo machache na mteja atashawishika kuchukua hatua. Kama unauza kitu cha aina moja lakini kuna rangi mbalimbali, kuwa na rangi mbili mpaka tatu pekee. Ukiwa na rangi nyingi, wateja wanachelewa kuchukua hatua.
  2. Sura ya uzoefu. Watu wananunua vitu kwa sababu mbili, moja kumiliki wanachonunua, mbili kupata uzoefu unaotokana na kile wanachonunua. Uzoefu unawasukuma watu kuchukua hatua zaidi. Hivyo unapouza, usikazane kueleza ubora wa kitu, bali eleza uzoefu ambao mtu ataupata kwa kutumia kitu hicho. Mtu anapoyaona maisha yake kuwa bora kupitia unachouza, anashawishika kununua.
  3. Sura ya lebo. Unapoweka lebo au alama fulani kwenye kile unachouza, watu wanashawishika zaidi kununua. Mfano kama kile unachouza kinaonekana ni cha kifahari au cha watu wajanja, basi wenye sifa hizo wanashawishika kuwa nacho.
  4. Sura ya upungufu. Hii ni njia ya tofauti inayoleta ushawishi. Kwa njia hii unaeleza sifa zote nzuri za kile unachouza, halafu mwishoni unamalizia na upungufu wa kitu hicho. Tafiti zinaonesha kwa kuweka udhaifu au upungufu wa kitu baada ya kueleza ubora na sifa zake, watu wanashawishika zaidi kununua.
  5. Sura ya uwezo. Watu wanashawishika zaidi na uwezo wa baadaye wa kitu kuliko uwezo wa sasa. Kwa mfano pale mtu anapoambiwa akinunua kitu kinafanya maisha yake ya baadaye kuwa bora zaidi, anashawishika zaidi. Na hili ni muhimu kwenye kujieleza wewe binafsi, ni rahisi kujieleza kwa mafanikio yako ya nyuma, lakini watu wanashawishika zaidi wanapojua kwamba una uwezo wa kufanya makubwa zaidi baadaye.

Weka vitu hivyo vitano kwenye chochote unachouza na wateja wako watashawishika kununua zaidi.

Rafiki, hayo ndiyo maeneo matatu muhimu ya kuzingatia ili uweze kuwa na ushawishi mkubwa na uuze zaidi. Fanyia kazi maeneo hayo kwa chochote unachouza na utaweza kuuza kwa mafanikio makubwa.

Kwenye TANO ZA JUMA hili la 32 tutakwenda kupata uchambuzi wa kina wa kitabu To Sell Is Human: The Surprising Truth About Moving Others kilichoandikwa na Daniel H. Pink. Tutajifunza mambo yote muhimu kuhusu mauzo na jinsi ya kuwa muuzaji bora. Usikose TANO ZA JUMA hili, kama unataka kufanikiwa zaidi ya hapo ulipo sasa.

Rafiki, kama ungependa kuendelea kupokea makala na mafunzo mengine mazuri kwenye email yako, fungua hapa na ujaze fomu; http://eepurl.com/dDZHvL

Makala Hii Imeandikwa Na Dr. Makirita Amani Ambaye Ni Daktari Wa Binadamu, Kocha Wa Mafanikio, Mwandishi Na Mjasiriamali. Kupata Huduma Za Ukocha Tembelea; www.amkamtanzania.com/kocha