Rafiki yangu Mpendwa,
Kila mtu ana uwezo wa kukuza kipato chake bila kujali ni kiasi gani anachokuwa anaingiza. Hiyo ni kwa sababu kila mtu kuna pesa nyingi ambazo anaziacha mezani.
Iwe ni kwenye biashara au kazi, kila mtu anaweza kuingiza kipato kikubwa kuliko anavyoingiza sasa.
Watu wengi wamekuwa wanaamua kipato chao kwa kuanza na thamani wanayotoa, kisha kutaka walipwe kulingana na thamani hiyo. Siyo kanuni mbaya, ila tu inaacha pesa nyingi nje.
Njia ya mtu kuweza kulipwa vizuri ni kuanza na bei kwanza, kisha ndiyo inafuata thamani. Yaani mtu uanze kwa kuamua kiasi ambacho unataka kulipwa, kisha utoe thamani ambayo italeta kiasi hicho.
Unaweza kuona ni kitu kile kile, lakini siyo. Ndiyo maana nimekuandalia hii #BaruaYaKocha, ili nikuonyeshe jinsi ambavyo umekuwa unajipunja kwenye kipato unachoingiza.
1. Jifunze Kwenye Madaraja Ya Bei.
Kabla sijaelewa uchumi na biashara kwa kina, nilikuwa nashangaa sana jinsi madaraja ya bei yanavyopangwa kwenye huduma mbalimbali. Chukua mfano wa nauli za mabasi. Unakuta kampuni moja ya mabasi ina mabasi ya hadhi tofauti. Kuna basi la kawaida, ambalo labda nauli ni elfu 40. Halafu kuna basi la daraja la juu (VIP) ambapo nauli labda ni elfu 60. Hapo kuna tofauti ya elfu 20, kwa safari ile ile, umbali ule ule na huenda muda wa kufika hautofautiani sana.
Sasa twende kwenye huduma za ndani ya basi. Unakuta basi la hadhi ya juu lina choo, abiria anapewa maji, soda, biskuti na pipi. Ukichukua thamani ya maji ni shilingi 500, soda 500, biskuti 500 na pipi 100. Gharama ya ziada hapo ni elfu 2 tu. Sasa inakuwaje wanatoza elfu 20 ya ziada, na watu wanalipa?
Nilikuwa sielewi, mpaka nilipojifunza dhana ya kiuchumi inayoitwa ziada ya mlaji (‘the consumer surplus’). Dhana hiyo inaeleza kwamba wateja tofauti wapo tayari kulipa gharama tofauti. Na mara nyingi biashara huwa zinatoza chini ya kiwango ambacho mteja yupo tayari kulipia.
Ili kuhakikisha wale walio tayari kulipa zaidi wanalipa zaidi, biashara nyingi zimejifunza kuwa na madaraja ya malipo. Ambayo kwa thamani ambayo mtu anapata haina tofauti kubwa, lakini gharama ina tofauti kubwa.
Hapo ndipo nilipopata hii dhana ya kwamba kwenye kutoza gharama, hupaswi kuanza na thamani unayotoa, bali unapaswa kuanza na kiasi ambacho mtu yupo tayari kulipia. Hupaswi kuacha pesa mezani, kwa sababu tu umechagua kulipwa kiasi fulani.
Unapoangalia, unaona hiyo dhana kila mahali. Nenda kwenye mahoteli, unakuta kuna vyumba vya gharama tofauti. Angalia tofauti ya gharama na tofauti ya huduma, haviendani kabisa. Unakuta chumba chenye kitu na meza bei yake ni ya chini, wakati chenye kochi bei ni kubwa zaidi. Na kuna watu watalipa bei kubwa, hata kama hawatakalia hilo kochi walilolikuta. Wanalipa kwa sababu wana uwezo wa kulipa.
Kuna funzo kubwa hapo la namna unavyopaswa kutoza kwenye thamani yoyote unayotoa. Usijifungie tu kwenye thamani, angalia pia uwezo wa watu kulipia. Kuwa na njia ya kuhakikisha wenye uwezo wa kulipa zaidi wanalipa zaidi.
2. Wenye Uwezo Hawakusikilizi Na Wanaokusikiliza Hawana Uwezo.
Kwenye moja ya mafunzo ya mauzo kwa wauzaji wa bima ya maisha, muuzaji mzoefu na mwenye mafanikio aliwaambia wauzaji wenzake; ‘Tatizo kubwa la biashara yetu ni hakuna mtu anayechagua kununua bima ya maisha mwenyewe. Ni lazima ashawishiwe kununua. Na tatizo kubwa zaidi, wenye uwezo wa kununua bima ya maisha hawana muda wa kukusikiliza, huku wenye muda wa kukusikiliza hawana uwezo wa kununua.’
Na huo ndiyo ukweli kwenye maeneo yote. Unapojifunza kwamba kuna watu wapo tayari kulipa zaidi, unaweza usielewe, hasa pale unaokutana nao wote wanalalamika gharama zako ni kubwa na wanaomba punguzo.
Wanaoweza kulipa gharama kubwa wapo, ni vile tu wewe hujawa na mchakato wa kuweza kuwafikia. Kwa sababu pia namna ya kuwafikia ni tofauti na unavyowafikia ulionao sasa.
Hivyo unapotaka kutoza zaidi, iwe ni kwenye biashara, huduma binafsi au hata kwenye ajira, tambua wenye uwezo wa kukulipa zaidi huwezi kuwapata kama unavyowapata wanaokulipa kidogo. Lazima ubadili mkakati wako ndiyo uweze kufika kwa hao sahihi.
Endelea kusoma #BaruaYaKocha; #BZK100; Unakosea Kuanza Na Thamani Kisha Bei, Anza Na Bei Kisha Thamani.
