UCHAMBUZI WA KITABU; The Psychology Of Selling (Jinsi Ya Kuuza Zaidi, Kwa Urahisi Na Haraka Kuliko Unavyodhani.)

Kila mtu ni muuzaji na kila mtu kuna kitu anachouza. Hata wale wanaodhani kwamba hawahusiki na kuuza, ukweli ni kwamba kuna kitu kila mtu anauza. Kama una biashara basi unauza bidhaa au huduma zako kwa wateja wako. Na kama umeajiriwa basi unauza muda na utaalamu wako kwa mwajiri wako. Kama ni kiongozi unauza sera na maono yako kwa wale unaowaongoza. Na kama upo kwenye mahusiano basi unauza hisia na maono yako kwa mwenza wako.

Kwa kuwa kila mtu kuna kitu anauza, huoni itakuwa vyema kama kila mtu atajifunza jinsi ya kuuza zaidi, kwa urahisi na haraka? Na kama jibu ni ndiyo, je ni vyema ukajifunza kwa nani? Si itakuwa vizuri kama utajifunza kwa muuzaji mwenye mafanikio makubwa? Kama jibu ni ndiyo basi hapa ndipo ulipofika.

Brian Tracy ni mmoja wa watu ambao wamepata mafanikio makubwa sana kupitia uuzaji. Alianza kwa uuzaji wa bidhaa na huduma za wengine na baadaye kuuza bidhaa na huduma zake. Brian anajua kuhusu uuzaji kwa kiwango cha juu sana. Na hajataka kuwa mchoyo na kile anachojua, hivyo akaandika kitabu THE PSYCHOLOGY OF SELLING ambacho kimejaa mbinu zote muhimu za mafanikio kwenye uuzaji.

psychology of selling

Karibu kwenye uchambuzi wa kitabu hichi tujifunze na kuwa wauzaji bora kabisa kupitia chochote tunachofanya na kuuza.

  1. Hakuna kinachofanyika mkapa mauzo yakamilike.

Wauzaji ni watu muhimu sana kwenye makampuni, taasisi na jamii kwa ujumla. Hawa ni watu ambao wanatuletea bidhaa na huduma muhimu kwa maisha yetu. Hivyo wanaozalisha bidhaa na huduma wanawahitaji wauzaji wa kuwawezesha kuzisambaza. Na hata wanaozitumia wanahitaji wauzaji wa kuwafikishia bidhaa hizo.

  1. Mauzo ndiyo injini ya mfumo wa biashara na viwanda.

Kiwanda hakiwezi kuendelea kuzalisha kama hakuna mauzo, biashara haziwezi kufanyika kama hakuna mauzo. Hivyo mauzo ni injini inayoendesha mfumo mzima wa biashara na viwanda, ndiyo kitu kinachochochea uzalishaji zaidi wa bidhaa na huduma. Mauzo ndiyo yanawafanya watu kujua uwepo wa huduma na bidhaa zinazoweza kuwasaidia kutatua changamoto zao.

  1. Kitu kimoja kinachowatofautisha wajasiriamali wenye mafanikio na wanaoshindwa.

Ni uwezo wa kuuza, wale ambo wanaweza kuuza wanafanikiwa kuliko wasioweza kuuza. Na kadiri mtu anavyokuwa bora kwenye kuuza, ndivyo anavyoweza kupiga hatua zaidi. Watu wa mauzo ni moja ya watu wenye mafanikio makubwa sana kwa ujumla ukilinganisha na watu wengine. Hivyo kadiri unavyokuwa bora kwenye kuuza, ndivyo unavyojiweka kwenye nafasi ya kufanikiwa.

  1. Kufanikiwa, wafuate viongozi na siyo wafuasi.

Kama lengo lako ni kufanikiwa kwenye uuzaji, basi angalia wale ambao wamefanikiwa kwenye uuzaji kisha jifunze kwao. Uzuri ni kwamba, wapo wengi ambao wamefanikiwa kwenye uuzaji, hivyo ukiwa tayari kujifunza utajifunza mengi. Lakini wengi hawachukui nafasi ya kujifunza kutoka kwa waliofanikiwa, badala yake wanafanya kile ambacho kila mtu anafanya, halafu wanashangaa kwa nini hawapigi hatua.

Waliofanikiwa kwenye mauzo kuna tabia wanazo ambazo watu wengine hawana. Kuna namna wanafanya mambo yao ambapo wengine hawafanyi hivyo. Ukijifunza na kufanya kama wao, na wewe utakuwa kama wao.

  1. Kitu muhimu sana unachohitaji ili kufanikiwa kwenye mauzo.

Pamoja na mambo mengi unayoweza kujifunza kuhusu mauzo, kipo kitu kimoja muhimu unachohitaji kutoka ndani yako ambacho ni muhimu sana kwa mafanikio yako kwenye mauzo. Kitu hichi ni kujithamini na kujiona wa muhimu. Hichi ni muhimu sana kwa sababu usipojithamini wewe mwenyewe hutakuwa na uthubutu wa kuwashawishi wengine kununua chochote unachouza. Unapojithamini wewe mwenyewe na wengine pia wanakuthamini na kukuamini.

SOMA; UCHAMBUZI WA KITABU; The 80/20 Principle (Siri Ya Kupata Matokeo Makubwa Kwa Kutumia Rasilimali Chache).

  1. Ongeza wigo wako wa faraja kwenye fedha.

Kila mtu ana kiwango chake cha fedha ambacho akishakipata hicho akili yake inatulia na kuridhika. Kwa mfano mtu ambaye amezoea kupata milioni moja kila mwezi, hicho kinakuwa kiwango chake cha fedha kinachompa faraja. Atajenga maisha yake kwenye kiasi hicho cha fedha. Akipata fedha chini ya hapo atakazana mpaka kufikia kiasi hicho. Akipata fedha zaidi ya hapo atajikuta anazipoteza.

Ili kufanikiwa kwenye mauzo, unahitaji kuongeza kiwango chako cha faraja kwenye fedha. Yaani jiwekee lengo la kuongeza kipato chako zaidi na usikubali kuridhika kwa kiwango kidogo cha fedha unachopata. Ongeza kwa mara mbili ya kipato ulichozoea sasa. Na anza kufanyia kazi kuongeza kipato chako.

  1. Vunja laana ulizobeba kwenye kipato.

Jambo moja la kushangaza ni kwamba watu kuna kama laana fulani wameibeba kutoka kwa wazazi wao linapokuja swala la fedha. Wengi huwa wanaona ni vibaya iwapo watakuwa na kipato kikibwa kuliko wazazi wao. Hivyo wengi wakishafikia kiasi ambacho wazazi wao walifikia, huridhika na kuacha kukazana. Na wanaoharibika zaidi ni wale wanaorithi mali za wazazi, hawa ndiyo wanaojiwekea ukomo kwenye vipato vyao.

Jua kwamba hakuna ubaya wowote wewe kuwa na kipato kikubwa na mali nyingi kuliko wazazi wako walivyokuwa nazo.

  1. Lengo la fedha unalifikia kiakili kabla ya kifedha.

Watu wengi huweka malengo ya fedha na kuanza kuyafanyia kazi lakini hawayafikii. Hii ni kwa sababu huwa hawajayafikia malengo hayo kiakili kwanza. Wengi hukazana kufanyia kazi malengo ambayo hawajayaamini na kuyakubali kiakili.

Ili kufikia malengo yako ya kifedha kwa upande wa fedha, anza kwanza kuyafikia kiakili. Jione kama mtu ambaye tayari unapata kipato ulichopanga kupata, jione kama tayari unaishi yale maisha ya aina ya kipato unachotaka. Kwa nia hii utajiamini na kuona unastahili kile kipato unachotaka na utaweza kukifikia.

  1. Maeneo saba muhimu ya kuzingatia kwenye uuzaji.

Katika uuzaji, yapo maeneo saba muhimu sana ya kuzingatia. Haya ni maeneo ambayo yanaleta matokeo makubwa kwenye mauzo. Maeneo hayo saba ni kutafuta wateja tarajiwa, kutengeneza mahusiano mazuri na wateja hao, kujua mahitaji ya, kuwaelezea kuhusu unachouza, kujibu mapingamizi yao, kukamilisha mauzo, kuuza tena kwa wateja walionunua na kupata wateja zaidi.

Kadiri unavyoyaelewa na kuyafanyia kazi maeneo haya saba ya mauzo, ndivyo unavyoongeza mauzo yako na kuweza kufanikiwa.

  1. Moja; kutafuta wateja tarajiwa.

Unahitaji kujua ni watu gani ambao bidhaa au huduma unazouza zitawafaa. Hawa ni wale watu wenye mahitaji, shida au changamoto ambazo unachouza kinatatua. Watu hawa wanapaswa kujua uwepo wa bidhaa au huduma yako ambayo inaweza kuwasaidia.

Unaweza kuwatafuta wateja hawa tarajiwa kwa njia ya matangazo au kuwatafuta kwa simu, mitandao ya kijamii na hata nyumba kwa nyumba au ofisi kwa ofisi.

  1. Mbili; kutengeneza mahusiano mazuri na wateja wako tarajiwa.

Baada ya kuwajua wateja tarajiwa wa kile unachouza, unahitaji kutengeneza nao mahusiano mazuri. Kumbuka hapa hujaanza hata kuuza, bali unahitaji wakusikilize kwa kile unachouza na ndipo waamue kama watanunua au la. Hapa unahitaji kujiweka katika njia ambayo ni rahisi kuaminika na wateja tarajiwa kukuona ni mtu upo kwa ajili yao.

Ili kupata imani hii, unahitaji kutumia maneno yanayomfanya mteja tarajiwa aone una kitu cha kumsaidia kwa yale anayopitia. Zungumzia zaidi changamoto wanazoweza kuwa nazo ambazo wewe unaweza kuzitatua.

  1. Tatu; kujua mahitaji halisi ya wateja wako.

Wakati unawachagua kama wateja tarajiwa, unakuwa unajua kwa juu tu kwamba ni nini wanataka au changamoto gani wanazo. Unapopata nafasi ya kuongea nao hapo unahitaji kujua kwa hakika ni nini wanataka, au kama wana changamoto basi kikubwa zaidi ni nini kwenye changamoto zao.

Ili kujua hili unahitaji kuwa msikilizaji mzuri na muulizaji wa maswali. Mwache mteja ajieleze kwa kadiri awezavyo, kadiri anavyoongea ndivyo inavyokuwa rahisi kwako kujua anahitaji nini hasa. Na hapo ni kama utasikiliza kwa kina. Zingatia mambo mawili muhimu hapa, uliza maswali na sikiliza kwa kina. Mtu yeyote akipata nafasi ya kuongea, anaweka wazi mahitaji yake, au changamoto zake.

SOMA; UCHAMBUZI WA KITABU; THE SMALL BUSINESS BIBLE (Kila Kitu Unachopaswa Kujua Ili Kufanikiwa Kwenye Biashara Ndogo).

  1. Nne; mweleze mteja kuhusu kile unachouza.

Baada ya kujua mahitaji halisi ya mteja wako, sasa una nafasi ya kumweleza mteja kuhusu kile unachouza. Na hapo mweleze kwa namna ambayo inamfanya aone ni suluhisho kwa mahitaji na changamoto zao. Unapomweleza mteja kuhusu unachouza, weka mkazo kwenye yale maeneo ambayo yanajibu changamoto na mahitaji yake.

Watu wengi hukosea hapa na kuanza kueleza sifa za bidhaa au huduma zao. Sifa kama bidhaa ni namba moja, ina ubora na mengine siyo muhimu sana kwa mteja kama kujua ni bidhaa sahihi kwa mahitaji yake.

  1. Tano; jibu mapingamizi ya mteja.

Utakapomweleza mteja kuhusu bidhaa au huduma unayotoa, atakuwa na mapingamizi yake kwa nini hawezi kuinunua au anafikiri haitamfaa. Hili ni eneo muhimu sana kwenye uuzaji kwani ndipo mteja anapojenga imani na wewe na kufanya maamuzi ya kununua.

Mapingamizi mengi ya wateja yanaongozwa na hofu ya kupoteza, hofu kwamba atanunua kitu ambacho hakitamfaa na hivyo kuwa amepoteza fedha zake. Kujibu pingamizi hili mpe mteja uhakika kwamba unachomuuzia kinamfaa, na pia kama hakitamfaa mpe nafasi ya kurejeshewa fedha zake.

Pingamizi jingine kubwa ni kwenye bei, wapo wateja ambao watakuambia bei ni kubwa. Unapaswa kujibu pingamizi hili kwa kumweleza mteja manufaa atakayopata kwa bei hiyo atakayolipa, kuonesha kwamba kiasi anacholipa anapata zaidi ya hicho alicholipa. Kazana kuonesha na kuongeza thamani zaidi kuliko kupunguza bei.

  1. Sita; kukamilisha mauzo.

Pamoja na kufanya yote hayo katika hatua hizo tano, bado hujafanya kitu ambacho unataka kufanya, ambacho ni mauzo. Ulichokuwa unafanya ni kuandaa mauzo na kama mteja amekusikiliza mpaka kwenye mapingamizi na ukayajibu vizuri, usifikiri mteja atanunua mwenyewe. Lazima umuulize na umwombe anunue.

Zipo njia sahihi za kumtaka mteja anunue, aweke oda au alipie kile ambacho unataka kumuuzia. Zoezi la mauzo ni zoezi gumu kwa mteja kwa sababu anatengana na fedha yake ambayo huenda ameipata kwa shida sana. Hivyo lazima uwe na kauli nzuri ya kumshawishi kununua. Kumfanya ajione hana sababu ya kuacha kununua, au kadiri anavyosubiri ndivyo anavyozidi kuchelewa.

  1. Saba; kuuza tena kwa mteja aliyenunua na kupata wateja zaidi.

Watu wengi hukosea wakishakamilisha mauzo basi wanaona kazi imeisha. Ukweli ni kwamba, unapokamilisha mauzo, hapo ndipo kazi ya kuuza inakuwa imeanza. Unahitaji kuendelea kumuuzia zaidi mteja wako, na pia unahitaji kupata wateja wengi kupitia yeye.

Hivyo tengeneza mazingira ya mteja wako kurudi na kununua kwako zaidi. Kwa sababu ni rahisi kumuuzia mteja ambaye ameshanunua kwako kuliko mteja mpya. Pia unahitaji kupata wateja zaidi kupitia mteja wako, mwombe akupe majina na mawasiliano ya watu wake wa karibu ambao watanufaika na bidhaa au huduma zako. Pia mwombe awaambie kuhusu wewe ili nao waje kwako pia.

  1. Wakati mzuri kwako kuuza ni huu.

Baada ya kukamilisha mauzo kwa mteja mmoja, huo ndiyo wakati muhimu wa kufanya mauzo kwa mteja mwingine. Kwa sababu unapokamilisha mauzo unakuwa na hamasa kubwa na pia kujiamini kwa hali ya juu. Huo ni wakati ambao unaweza kumwambia mtu yeyote kuhusu bidhaa yako na kuweza kuitetea kwa kujiamini.

Pia mara zote tumia picha ya mauzo yako mazuri kila unapokaribia kufanya mauzo. Jikumbushe mambo ambayo ulifanya mpaka kukamilisha mauzo na rudia hayo kwa wateja wako.

  1. Vikwazo vikuu viwili vya mauzo.

Kuna vikwazo vikuu viwili vya mauzo kwa upande wa muuzaji.

Kikwazo cha kwanza ni hofu ya kushindwa, watu wengi huogopa kuwaeleza wateja wao kuhusu bidhaa na huduma zao kwa kuogopa kushindwa. Wanaogopa iwapo mauzo yatashindikana basi wataonekana ni watu wa kushindwa au wasiofaa. Kuondokana na hofu hii ni lazima mtu uwe tayari kuchukua hatua, kwa sababu hofu hii siyo halisi bali imejitengeneza ndani ya akili.

Kikwazo cha pili ni hofu ya kukataliwa. Watu wengi hawathubutu kuwauliza watu kununua kwa kuogopa kuambiwa hapana. Wetu hawapendi kukataliwa au kuambiwa hapana, hivyo wengi huepuka mazingira yanayoweza kukaribisha hali hiyo. Kuondokana na hofu hii jua ya kwamba mteja anaposema hapana hajakukataa wewe, bali amekataa kile ambacho umemwambia. Hujakataliwa wewe kama mtu, na wala haimaanishi hufai, badala yake inamaanisha hujampata mtu sahihi kwa kile unachouza. Hivyo endelea kutatufa.

  1. Njia rahisi ya mteja kukukatalia na kuachana na wewe.

Wauzaji wengi wamekuwa hawawasomi wateja wao vizuri, hivyo hujenga matumaini ambayo ni hewa na baadaye yanawaumiza. Kuna maneno ambayo mteja anaweza kukuambia na wewe ukajipa matumaini kumbe ni njia ya mteja kukukatalia na kuachana na wewe.

Kwa mfano mteja anapokuambia nitafikiria, nipe muda, au nitakutafuta, jua kwamba mteja amekuambia kwa heri ya kutokuonana. Mteja anayekuambia hivyo atasahau kuhusu wewe mara moja na ukija kumtafuta tena baadaye atakuuliza wewe nani. Hivyo unahitaji kujua kwamba unapopokea maneno kama hayo ujiulize wapi umekosea au mtaja hajakuelewa wapi. Kwa sababu mteja akikuelewa vizuri, hatataka kusubiri, badala yake atataka kununua hapo hapo.

  1. Bei na ubora siyo kitu cha kumwambia mteja kama ushawishi wa kununua.

Baadhi ya wauzaji hutumia sifa ya bei na ubora wa bidhaa au huduma kama sababu ya watu kununua. Hiyo ni sawa na kumwambia mteja kwamba sifa ya bidhaa yako ni akinunua basi ataipata. Kwa dunia ya sasa, bidhaa au huduma yako inahitaji kuwa na ubora wa hali ya juu na kwa bei ambayo mteja anaweza kuimudu la sivyo bidhaa hiyo haitaweza kushindana sokoni.

Tengeneza sifa za bidhaa na huduma yako kwa namna zinavyomsaidia mteja. Pia tengeneza sifa ya huduma bora ambayo mteja ataipata hata baada ya kununua.

  1. Sababu kumi na moja zinazowasukuma watu kununua;

Zipo sababu nyingi ambazo zinawasukuma watu kuchukua hatua ya kununua kitu. Hapa zipo sababu 11, angalia unawezaje kuzitumia kwenye mauzo yako ili kuwashawishi watu kununu.

Moja; fedha, watu wanashawishika kununua kama wanapata fedha au kuokoa fedha kwa kufanya manunuzi hayo.

Mbili; usalama, watu wanapenda kuwa salama, hivyo watalipia chochote kinachowaongezea usalama.

Tatu; kupendwa, watu wanapenda kupendwa na kukubalika na wengine, watanunua kitu kama kitawafanya wapendwe zaidi.

Nne; ufahari, watu wanapenda kununua vitu vinavyowaletea ufahari na kuonekana ni wa kipekee na ni matajiri.

Tano; afya, watu wanapenda kuwa na afya bora, hivyo hununua vitu vya kuimarisha afya zao.

Sita; kutambulika, watu wanapenda kutambuliwa, hivyo kama bidhaa au huduma inawafanya watambuliwe, watanunua.

Saba; madaraka, ushawishi na umaarufu. Watu wanapenda kuwa na ushawishi na umaarufu, unachowauzia kinawapa hali hizo, watanunua.

Nane; kuwa watu wa kwanza, wapo watu ambao wanapenda kuwa wa kwanza kuwa na kitu au kununua kitu fulani. Hivyo ukikutana na watu wa aina hii, washawishi kwa njia hiyo na watanunua.

Tisa; upendo na mahusiano. Watu wanajali mahusiano, kama unachowauzia kinaimarisha mahusiano yao, watakinunua.

Kumi; ukuaji binafsi, kila mtu anapenda kupiga hatua kwenye maisha, kuwa bora zaidi na kufanya zaidi. Kama unachowauzia watu kinawawezesha kupiga hatua, watakinunua.

Kumi na moja; mabadiliko binafsi. Wapo watu ambao wanapenda kubadilika, wanapenda kuwa wapya na kuwa kwenye ngazi tofauti zaidi. Kama bidhaa yako inawawezesha watu kubadilika na kuwa wapya na wa ngazi za juu zaidi, watainunua.

Angalia chochote unachouza na ona ni kwa namna gani unaweza kuwashawishi watu kwa njia hizi 11 zinazowasukuma watu kununua.

Fanyia kazi haya ambayo umejifunza kwenye uchambuzi wa kitabu hiki ili uweze kuona matokeo bora kwenye maisha yako.

Kupata vitabu vya Kiswahili vya kujisomea ili kuweza kufanikiwa kwenye kazi, biashara na maisha kwa ujumla, tembelea www.kisimachamaarifa.co.tz/vitabu

Rafiki na Kocha wako,

Dr. Makirita Amani,

Kujiunga na kundi la kusoma vitabu, ambapo utaweza kusoma kurasa kumi kila siku na kumaliza kitabu kimoja kila mwezi fungua; www.amkamtanzania.com/kurasa

Usomaji

 

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s

Create a website or blog at WordPress.com

Up ↑

%d bloggers like this: